Холодный обзвон не является сам по себе ни волшебной пилюлей, ни абсолютным злом. Все зависит от того, как организован такой процесс. Иногда руководители не решаются на использование этого инструмента, считая, что больше настроят потенциальных клиентов против себя, нежелательными звонками. Такое может случиться только из-за неграмотной работы операторов. Но негативных последствий достаточно просто избежать. Как же это сделать?

Шаг первый: подготовить базу кому звоним

Очень важно правильно определить целевую аудиторию перед началом обзвона. Это особенно важно, если в дальнейшем будет использоваться автоматический обзвон. В зависимости от масштабов компании такую базу можно разработать самостоятельно, что потребует временных затрат, или купить уже готовую. Контакты собираются на тематических форумах, мероприятиях, с помощью групп в соцсетях. Готовые базы обычно предлагают колл-центры и они отобраны профессионалами своего дела, что повышает шансы на успех.

После того как база собрана, необходимо помнить о ее своевременной актуализации. Всегда можно добавлять новые контакты, но обязательно стоит периодически напоминать о себе старым клиентам.

Шаг второй: создаем сценарий

Правильно разработанный сценарий, который учитывает интересы целевой аудитории, существенно увеличивает эффективность звонка и повышает вероятность продажи. Ваша цель – заинтересовать слушателя с первых секунд звонка. Положительный эффект оказывает уникальный подход к привлечению клиентов.

В дальнейшем необходимо проводить анализ эффективности сценария и, по мере необходимости, дорабатывать его. Смело избавляйтесь от неработающих схем. Экспериментируйте с новыми подходами. Если самостоятельно создать работающий сценарий кажется слишком сложно, можно воспользоваться услугами специалистов.

Стандартный холодный прозвон не должен занимать много времени. Максимальное время разговора – три минуты. В то же время желательно не давить на собеседника и попробовать выяснить его потребности. Делать это разрешается только в случае готовности потенциального клиента к разговору.

Если звонки совершают операторы, им необходимо научиться четко различать категоричное «нет» и стандартные возражения. При совершении холодных звонков отказов будет больше, но тут основная задача не продать – а дать информацию. На этапе «теплых» звонков оператор уже должен работать с возражениями, чтобы продать товар или услугу.

Правильная организация телефонного дозвона способна существенно сократить расходы на обслуживание персонала. Существующие программы автодозвона способны выполнять работу менеджеров по продажам. А благодаря расширенному функционалу даже в процессе холодного звонка есть возможность переключить его на специалиста, который ответит на возникшие вопросы или назначит встречу. Это значит, что половина сделки уже оформлена и дело за малым.